På mindre end 2 sekunder har din potentielle kunde taget stilling til, om dit budskab online er hans/hendes tid værd. Du skal altså anstrenge dig for at fænge modtageren med dine budskaber. Heldigvis kan EFU-modellen hjælpe dig med at gøre dine budskaber mere fængende for dine læsere.
Hvad er EFU-modellen?
EFU-modellen er en skrivemodel, som du kan bruge til at tydeliggøre læserens udbytte af at investere i dit produkt eller din ydelse. Det er nemlig sjældent selve produktet eller dets egenskaber og fordele, der gør kunder interesserede i at købe det. Kunden er allermest interesseret i, om dit produkt eller ydelse kan hjælpe vedkommende med at opnå noget eller med at undgå noget. Først når det er slået fast, bliver det interessant for kunden, hvad du tilbyder som hjælp.
Det betyder i praksis, at du i dine salgstekster skal fokusere mere på, hvilket udbytte kunden får, end på produktets eller ydelsens egenskaber. EFU-modellen hjælper med at ”oversætte” dine produkter eller ydelsers egenskaber og fordele til et konkret udbytte, som dine potentielle kunder forstår.
EFU står for egenskab, fordel og udbytte. Modellen går ud på, at du altid sørger for at komme omkring de 3 elementer egenskab, fordel og udbytte, og især at du husker at få fremhævet udbyttet.
EFU-modellen hjælper dig med at gøre det klart for kunden, hvad han/hun opnår ved at investere i dit produkt eller din ydelse. Du hjælper med andre ord kunden til at forstå, hvilken forandring han eller hun kan opnå med dit produkt eller din ydelse.
Sådan bruger du EFU-modellen:
Noter, hvilke egenskaber og fordele dit produkt eller ydelse har, og find så frem til, hvilket udbytte de egenskaber og fordele kan give kunden.
Egenskaber er det, produktet eller ydelsen er eller har, det helt konkrete ved produktet, for eksempel produktets specifikationer.
Eksempel på et produkts egenskaber: Det er en dagcreme, som indeholder (har) E-vitamin og avocadoolie
Eksempel på en ydelses egenskaber: Terapi med ”indre barn”-metoden
Fordele er det, som produktet gør for kunden.
Du kan finde frem til fordelene ved at spørge ind til egenskaberne (specifikationer/metode/kvaliteter) med ordene ”og det betyder, at…” og så færdiggøre sætningen.
For eksempel med dagcremen ovenfor ville det se sådan her ud: Dagcremen indeholder E-vitamin og avocadoolie, og det betyder, at … huden får tilført fugt og næringsstoffer. Så fordelen er altså, at kunden kan få fugtet og næret hud.
Selvom det lyder som noget positivt, er vi ikke helt i mål med det store salgsargument endnu. Vi skal jo finde frem til, hvilket udbytte kunden kan få ud af fordelene.
Udbyttet er, hvordan fordelene kan hjælpe kunden med at opnå noget eller undgå noget. Tænk på, hvilken forskel i kundens liv dit produkt eller din ydelse kan gøre. Også her kan du brug ”Og det betyder, at…”-metoden.
Igen med dagcremen som eksempel kan vi skrive: Huden får tilført fugt og næring, og det betyder, at … du kan undgå tør hud, der klør (undgå-vinklen), eller få silkeblød og glat hud (opnå-vinklen).
Nu er vi endelig fremme ved et udbytte, som kunden kan forstå, og som er noget, der er attraktivt for kunden.
Et eksempel med et andet produkt kan være:
Produkt: Hundebur til bilen
Egenskaber: skridsikker bund, lavet af aluminium, kan fæstnes i bilens bagagerum
… Spørg ”og det betyder, at…”
Fordele: Hunden glider ikke rundt i buret under kørslen, det solide materiale betyder, at buret ikke går i stykker i tilfælde af hård opbremsning eller uheld, et fæstnet bur udgør ikke en risiko for passagererne i tilfælde af uheld og sikrer samtidig, at hunden kan sidde trygt i buret under almindelig kørsel.
… Spørg ”og det betyder, at…”
Udbytte: I tilfælde af uheld vil hunden ikke udgøre en kollisionsrisiko for passagererne i bilen, derfor kan du være mere tryg, når du har din hund med ude at køre. Vær tryg ved at din hund er sikret under kørslen, så både du og hunden vil være rolige, når I kommer frem.
Et eksempel med en anden ydelse kan være:
Ydelse: Lederkursus
Egenskaber: Kursus, der gør lederen bevidst om interpersonelle relationer, hvordan mennesker reagerer på forskellige input, herunder modul om personlighedstyper, modul om psykologi, modul om motivation, modul om hhv. positiv og konstruktiv feedback.
… Spørg ”og det betyder, at…”
Fordele: Bliv bevidst om, hvordan du kan motivere dine medarbejdere, lær, hvordan du tager konflikter eller ikkeoptimale præstationer i opløbet, lær, hvordan du skaber et godt psykisk arbejdsmiljø og arbejdsglæde
… Spørg ”og det betyder, at…”
Udbytte: Undgå-vinklen: Undgå konflikter og dårlige præstationer hos dine medarbejdere.
Opnå-vinklen: Få mere ud af dine medarbejdere og bedre tal på bundlinjen.
Sådan skal du forstå grafikken:
Udbyttet er det, der skal fyldes mest og det fundament, som resten af salgsteksten hviler på. For det er udbyttet, der giver kunden lyst til at købe af dig.
Hvornår skal du bruge EFU-modellen?
Du skal bruge EFU-modellen, hver gang du vil skrive en salgstekst.
Særligt i titler/overskrifter vil det være en god idé at have udbyttet i fokus, frem for egenskaben som det første. Du har 2 sekunder, eller mindre, til at fange og fastholde modtagerens interesse.
Eksempel med dagcreme:
Overskrift: Få silkeblød og glat hud med All Day Nurture-dagcremen.
I selve produktbeskrivelsen kan du komme ind på, hvad det er, der gør, at All Day Nurture-cremen giver silkeblød og glat hud: Vores kyndige laboranter har tilsat cremen E-vitamin og avocadoolie, der gør, at din hud bliver fugtet og næret hele dagen igennem … osv.
Brug modellen i mere end dine tekster
EFU-modellen kan også anvendes i din elevatortale om din virksomhed. I sammenhænge, hvor du på kort tid skal præsentere din virksomhed, dit produkt eller din ydelse, kan du med fordel have fokus på udbyttet som det første i din præsentation.
For eksempel giver det et mere tydeligt indtryk af, hvad en ledelseskonsulent kan levere, hvis han/hun præsenterer sig med ordene: ”Jeg hjælper ledere med at få deres medarbejdere til at præstere bedre”, end hvis vedkommende præsenterer sig med ”Jeg er ledelseskonsulent.”
Glem ikke at målrette din tekster til Google
Når du skriver webtekster, skal du huske at kombinere udbyttet med de søgeord, som du har fundet frem til og udvalgt i din søgeordsanalyse.
TIP: Start med at gennemgå dine overskrifter. Dine overskrifter er det første tekst, der skal fænge dine potentielle kunders interesse. Hvis du skriver nyhedsbreve, så kan du også anvende EFU-modellen til at skrive endnu bedre emnelinjer, så du opnår en højere åbningsrate. Fortvivl ikke, hvis du synes, det er svært! En gylden regel er, at du skal bruge lige så meget tid på din overskrift/titel som på selve indholdet.
